Vendre un produit

1. Montrez à quel point vous aimez ce que vous faites en vendant un produit. L`image globale d`un vendeur comme quelqu`un qui est prêt à "vendre à tout prix" n`est pas la réalité à tous les niveaux en vente. Un bon vendeur aime son métier, est motivé par le produit et transmet cet enthousiasme et cette conviction au client. Bien entendu, le client dispose d`options, y compris le droit de se retirer, pour éviter une pression indue.

• Apprendre à écouter les clients et à reconnaître leur langage corporel. N`interrompez pas le client et n`entrez pas dans une discussion, et donnez à votre client l`espace pour parler. Apprenez à interpréter les bras croisés du client, le contact visuel et la façon dont l`autre personne s`est détournée ou non. Mettez le client à l`aise et vous avez pris un bon départ sur la voie d`une vente réussie de votre produit.

2. Connaissez votre produit de bout en bout. Rien ne gênera plus un client potentiel qu`un vendeur timide qui n`est pas sûr de ce que le produit peut et ne peut pas faire, de quoi il est fait et de ce qui se passe lorsqu`un élément du produit cesse de fonctionner. Il est absolument essentiel de connaître votre gamme sur le bout des doigts et s`il y a quelque chose que vous ne savez pas qu`un client demande, faites-lui savoir que vous le découvrirez et contactez-le dès que possible.

3. Aider le client à voir les avantages. Tout comme il est important de fournir aux bonnes personnes de bonnes informations sur les produits, il est important de traduire les possibilités du produit en avantages pour le client, afin qu`il ait moins de doutes sur l`achat.

4. Assurez-vous de bien expliquer le produit. Une bonne information sur le produit, y compris l`emballage, est importante. De nombreux vendeurs et directeurs commerciaux préfèrent ne pas admettre qu`une vente puisse être clôturée par les informations sur le produit. Ils préfèrent penser que c`est en raison de leur charme personnel, de leur intelligence et de leur ténacité. Pour la plupart, c`est des conneries. Non seulement une vente peut être conclue par les informations sur le produit, mais la plupart des ventes devenir fermé de cette façon. Et cela est encore plus important aujourd`hui qu`auparavant, car les chaînes de magasins et d`autres formes de vente de produits sans le bénéfice des relations interpersonnelles deviennent de plus en plus courantes.

5. Clarifier les avantages du produit. Que pouvez-vous offrir de plus que le nom ou l`apparence du produit? Clarifier les principaux avantages du produit pour l`acheteur tels que la qualité, la garantie et le support produit.

1. Comprendre ce que le client acheteur. Lors de la présentation du produit au client, n`oubliez pas que les produits et services les plus performants sont achetés et non vendus. Ils sont achetés par des personnes qui ont besoin de quelque chose et croient que le produit peut le leur fournir. Cependant, c`est souvent le résultat du marketing plutôt que des techniques de vente. Vendre le produit plutôt que de le proposer à la vente a presque toujours à voir avec une composante émotionnelle.

• Prenez le temps de regarder le marketing derrière un produit. Quelles images ont été créées et quelles promesses ont été faites par le marketing autour du produit que vous essayez de vendre? Comment s`en tenir à ce thème où il semble opportun de continuer la garantie de satisfaction promise telle que fournie par le marketing?
• Lors de votre présentation, recherchez des indications selon lesquelles l`acheteur potentiel veut ou a besoin du produit. Vous disposez de plusieurs méthodes pour cela, notamment l`observation des réactions, une écoute attentive et des questions claires sur les besoins exacts du client.
• Lorsque vous visitez le bureau d`un acheteur potentiel, regardez le mur et le bureau. Quel genre de photos, affiches ou images voyez-vous? Existe-t-il des photos de famille, d`animaux de compagnie ou de vacances qui peuvent vous donner une idée des souhaits de cette personne ??

2. Savoir comment démarrer la conversation avec le client. Au lieu de poser une question comme "Puis-je vous aider?" qui ne nécessitent qu`une réponse par oui ou par non, il est préférable de poser une question plus positive et ouverte, telle que "Vous cherchez quelque chose pour vous-même ou un cadeau pour quelqu`un ??" Et ne commentez pas le produit jusqu`à ce que vous sachiez mieux ce que le client recherche, comme"Ce support d`ordinateur haut est très populaire cet été."

3. Convertir les motivations des clients en propriétés du produit. En marketing, cela s`appelle "positionnement", et a à voir avec l`assimilation du produit aux souhaits et aux rêves du client. Les facteurs de positionnement suivants sont tous importants lors de la vente d`un produit :

4. Comprendre tous les autres aspects qui s`ajoutent à la vente finale du produit. La publicité, le merchandising et le marketing soutiennent les fonctions de vente. Les ventes sont le but de ces fonctions et un bon vendeur devra avoir une compréhension raisonnable de chacun de ces aspects et de leur importance pour le cycle de vie du produit.

5. Être honnête. Les gens ne sont pas plus susceptibles d`utiliser votre produit pendant longtemps jusqu`à ce que vous soyez honnête. Cela signifie que vous communiquez clairement les informations sur les produits et que vous avez également le courage d`admettre que vous n`avez pas certaines connaissances ou que vous vous êtes trompé quelque part. N`ayez pas peur d`être honnête ; vous construisez la confiance avec elle.

6. Montrez que vous vous souciez du client. Soyez attentif aux questions du client et placez-le au centre de votre attention.

1. Clôture de la vente. Il existe de nombreux styles et méthodes pour conclure une vente. L`un des plus efficaces va selon le mnémonique ABC : "Restez toujours à proximité." Si vous remarquez qu`un client potentiel est intéressé par un produit particulier, essayez de poser des questions qui pré-achètent un produit, telles que "Cela ressemble-t-il au produit que vous recherchez?". Lorsque la réponse est oui, alors vous savez que vous avez presque terminé la vente de ce produit et qu`il est temps d`essayer d`étendre la vente avec des produits connexes.

2. Donnez aux clients le temps d`y réfléchir. Si vous avez l`air trop arrogant en tant que vendeur, le client moderne, habitué à faire ses propres recherches sur un produit via Internet, se détournera rapidement de vous. Peut-être qu`ils veulent rentrer chez eux et faire une recherche rapide en ligne ; laissez-les faire ce qu`ils veulent avec votre argumentaire enthousiaste et encourageant dans leur tête. Si vous avez été honnête, serviable, attentionné et enthousiaste, et que les informations que vous avez fournies correspondent à ce qu`ils ont lu en ligne, ils reviendront vers vous pour acheter le produit.

1. Diffusez l`information sur votre produit. Il est important que les informations sur vos produits soient disponibles via autant de canaux que possible. Aujourd`hui, l`éventail des canaux de vente possibles s`est énormément élargi, grâce aux progrès de la communication. Donnez à vos acheteurs potentiels plusieurs opportunités pour en savoir plus sur votre produit, notamment :

• Faites la promotion de votre produit via des agents, revendeurs, vendeurs, radio, télévision, bouche à oreille, courrier et e-mail (sous diverses formes), distribution via des salons professionnels, séminaires, téléphone, fax, réseaux informatiques, emballage de produits, vitrines et Internet. Et déterminez s`il vaut la peine d`investir pour promouvoir un produit à travers des films, des compétitions sportives et d`autres événements majeurs qui apparaissent à la télévision.
• Utiliser les réseaux sociaux. Cela est devenu un élément important pour faire connaître les produits à un public plus large dans le monde entier. Facebook et Pinterest sont parfaits à utiliser comme plate-forme de lancement pour votre produit.
• Faites la promotion de votre produit à travers des événements locaux. Faire don de votre produit à une école locale afin qu`elle puisse l`utiliser pour collecter des fonds grâce à une tombola peut être un excellent moyen de promouvoir votre produit et de renforcer la bonne volonté.

2. faire preuve de créativité. Les ventes ne peuvent être augmentées que par certaines choses qui sont sous votre contrôle, mais elles ne vont pas nécessairement de soi. Parfois, des changements de prix sont nécessaires ; d`autres fois vous devrez ajuster le produit, ou une extension/externalisation de votre gamme. Tout cela sera mis en évidence en effectuant des contrôles d`inventaire réguliers et en évaluant les performances des ventes. Voici quelques méthodes pour promouvoir les ventes :

1. Évaluation. À intervalles réguliers pendant et après la vente de votre produit, il devrait toujours y avoir un examen. Le produit se vend-il bien? Si non, pourquoi pas? Y a-t-il peu de stock ou ne perdez-vous pas le produit sur les pavés? Gardez à l`esprit l`image que les produits se vendent lentement ou invendus évoquent dans l`esprit des clients. La poussière sur les articles indiquera clairement au client que le produit existe depuis un certain temps et peut être obsolète. Voir le même écran mois après mois indique au client que le produit est expiré et n`est pas très populaire. Vérifiez toujours la viabilité des produits avec les questions suivantes :

• Le produit peut-il être retiré de votre gamme s`il ne se vend pas bien? N`ajoutez pas de nouveaux produits à votre gamme avant de vous débarrasser des anciens ou vous aurez trop de choix et moins d`options pour convaincre le client potentiel. Si vous possédez une entreprise, vous risquez également de mettre trop d`argent dans votre inventaire, stock qui peut expirer plus tôt que vous ne pouvez le vendre.
• Pouvez-vous toujours monétiser des produits obsolètes?
• Avez-vous une vue d`ensemble de votre groupe cible et pouvez-vous affiner le focus? Vous avez peut-être manqué l`endroit le plus approprié sur le marché pour votre produit.
• Réévaluez la gamme de produits, la conception du produit, l`emplacement du produit et les méthodes de vente, si votre produit montre une sérieuse baisse des ventes.
• Soyez gentil avec l`acheteur.

Des astuces

• Bénéficiez de représentants commerciaux indépendants (sur la base d`une commission uniquement). Ils vendent le produit pour vous et ne sont payés que lorsque la vente est clôturée. Il existe de nombreuses ressources en ligne pour les trouver.
• Essayez de faire connaître votre produit à tout moment, n`importe où!
• Une base de données comme Microsoft Access peut vous aider à organiser, réorganiser et afficher les informations générées par votre entreprise, ainsi qu`à obtenir toutes sortes d`informations. Un gestionnaire d`informations personnelles (PIM), souvent dans le cadre d`un programme de messagerie, est spécialisé dans l`organisation des contacts. Un programme de gestion de la relation client (CRM) va encore plus loin en automatisant son utilisation au sein du marketing. Un programme comme ACT! rend très facile le retour à un prospect tous les 30 jours. D`autres programmes, tels que OpenOffice.org peut également être d`une grande aide pour l`organisation, la création de rapports et des tâches similaires.
• Savoir ce que fait la concurrence et rechercher des moyens de faire mieux et de rendre le même produit plus attrayant. Votre produit a-t-il plus d`options, des avantages de garantie uniques ou un meilleur prix ??
• Faire les prix aussi bas que possible. Essayez de convenir du meilleur prix possible avec le vendeur. Vous pourrez vendre de nombreux produits et gagner autant que la vente beaucoup plus limitée du même produit pour un prix beaucoup plus élevé.

Mises en garde

• Ne laissez jamais les gens entrer dans votre maison. Il est préférable d`avoir une entreprise Internet où les gens n`ont pas de contact direct avec vous. Il peut sembler difficile de gérer une entreprise Internet, mais une fois qu`elle est opérationnelle, tout le travail en vaut la peine.