Un plan marketing donne un aperçu de votre stratégie marketing complète pour l`année à venir. Il décrit quel est votre public cible, comment vous faites le marketing et quelles stratégies vous utiliserez pour atteindre vos clients et vendre votre produit ou service. Le but d`un plan marketing est de fournir un aperçu de la façon dont vous présentez vos produits et services à votre public cible.
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Partie 1 sur 4 : Réalisation d`une analyse environnementale
1. Réfléchissez aux objectifs de votre entreprise. Le but d`une analyse environnementale est d`examiner votre position actuelle sur le marché. À partir de là, les changements peuvent être identifiés et effectués. Commencez par examiner la mission et les objectifs de votre entreprise (si votre entreprise n`en a pas, vous devez les clarifier avant de commencer), puis déterminez si le plan marketing actuel vous aide à atteindre ces objectifs ou non.
Vous avez peut-être votre propre entreprise de déneigement et d`entretien hivernal, et vous avez pour objectif d`augmenter vos profits avec 10 % de clients supplémentaires. Avez-vous un plan marketing qui donne un aperçu de la façon d`attirer ces clients? Si oui, est-ce que ça marche?
2. Examinez vos forces et faiblesses marketing actuelles. Ce qui attire actuellement les clients? Qu`est-ce qui attire les clients chez vos concurrents? Il y a de fortes chances que vous attiriez des clients en raison de vos points forts. La connaissance de ces atouts est un atout important dans votre stratégie marketing.
Déterminez quels sont les points forts et les avantages concrets et décisifs que les clients ressentent lorsqu`ils travaillent avec vous. Ce sont les caractéristiques internes de l`entreprise et déterminent la satisfaction du client.
Les points forts potentiels pourraient inclure des coûts bas, un excellent service client, une convivialité ou une rapidité.
Démarquez-vous de la concurrence. Cela peut être lié à vos points forts ou simplement faire partie des affaires avec votre entreprise. Mais si vous voulez que les clients vous choisissent plutôt que vos concurrents, découvrez au préalable pourquoi ils.
Vous devez également être conscient des faiblesses et des lacunes potentielles de votre entreprise, car ce sont également des caractéristiques internes importantes pour les clients. Une fois que vous avez identifié vos faiblesses, vous devez voir comment vous allez aborder ces points. Si vous ne le faites pas, vos faiblesses peuvent éventuellement devenir les forces de vos concurrents.
3. Recherchez votre public cible. Il est important de savoir exactement à qui vous vendez afin de pouvoir concentrer votre marketing sur eux. Connaître votre public cible et les besoins de votre public cible vous aidera à déterminer où et comment faire de la publicité. Si vous ne connaissez pas bien votre public cible, vous ne pourrez pas communiquer efficacement comment vos produits et services répondent aux besoins du public cible.
Mener une enquête démographique. Vous devez connaître l`âge, le sexe, la localisation et même les revenus de vos clients. Vous devez également connaître les caractéristiques psychologiques. Par exemple, si vous exploitez un service de déneigement et que vos clients sont de grandes entreprises, quelles sont les choses qu`ils apprécient le plus dans un service de déneigement ??
Utilisez les informations officielles du gouvernement pour le marché et l`industrie. Tu peux regarder indicateurs économiques tels que les prix et les indices et opportunités d`emploi dans ta région.
Si votre budget le permet, vous pouvez également demander conseil à des associations professionnelles qui mènent leurs propres recherches et analysent les évolutions du marché et les tendances du secteur.
Vous devriez également rechercher votre concurrence. La seule façon d`offrir à vos clients quelque chose que vos concurrents ne peuvent pas offrir est de savoir exactement quelle est la force de vos concurrents. Offrent-ils de meilleurs prix? Ont-ils un délai d`exécution rapide? Si oui, comment proposent-ils cela ?? Économisez-les sur autre chose dans leur plan d`affaires? Connaître les faiblesses et les forces de vos concurrents est l`une des meilleures choses que vous puissiez faire pour assurer le succès de votre entreprise.
Fondatrice de Chief DetectiveEmily Hickey est la fondatrice de Chief Detective, une agence de marketing sur les réseaux sociaux qui aide certains des plus grands détaillants et startups au monde à faire de la publicité sur Facebook et Instagram. Elle a plus de 20 ans d`expérience en tant qu`experte de la croissance en marketing et a obtenu sa maîtrise de la Stanford Graduate School of Business en 2006.
Emily Hickey, MS Fondateur du détective en chef
Essayez de vous faire une image de vos clients individuels. Emily Hickey, fondatrice d`une agence de marketing sur les réseaux sociaux : "Essayez de trouver des personas pour les personnes qui peuvent être des clients d`une marque particulière ou qui peuvent utiliser un produit particulier. Vous pouvez utiliser les réseaux sociaux pour vous faire une idée de qui sont ces clients, ainsi que consulter les sites Web de vos concurrents et lire les avis des clients. Lorsque vous avez trouvé quelques personnages différents, vous savez qui est votre public cible."
4. Enquêter sur les opportunités et menaces externes. Ce sont les caractéristiques externes de votre entreprise, qui sont déterminées par votre concurrence, par les évolutions fluctuantes du marché et par les clients ou les clients. Votre objectif est d`examiner les différents facteurs qui peuvent influencer votre entreprise afin que vous puissiez ajuster votre plan marketing en conséquence.
Commencez par analyser les tendances du marché, telles que les changements observables dans ce que les clients veulent/ont besoin et ce qu`ils attendent d`une entreprise comme la vôtre.
Si vous possédez un service de déneigement et que vous fournissez vos services à de grandes agences gouvernementales (comme les bureaux gouvernementaux), vous savez peut-être que les finances publiques limitées obligent vos clients à s`inquiéter des coûts. Votre stratégie commerciale (et plan marketing) doit se concentrer sur la façon d`offrir le coût le plus bas pour une bonne qualité.
Partie 2 sur 4: Explorer vos forces et vos faiblesses
1. Envoyer des sondages par la poste. Si vous avez une clientèle large et dévouée, envisagez d`envoyer des sondages. Il vous permet de réaliser un sondage de vos forces et faiblesses auprès de vos clients. Vous basez ensuite votre plan marketing sur vos forces (vous savez sur quelles ressources mettre l`accent), et ce faisant, vous pouvez travailler sur ce que les autres indiquent vos faiblesses.
Gardez les sondages courts et simples. Vos clients peuvent apporter leur contribution, mais ils ne veulent pas passer beaucoup de temps et d`efforts à fournir cette contribution. Essayez de faire un sondage qui tient sur une fiche ou un demi-A4, et si vous devez le faire plus longtemps, assurez-vous que votre sondage ne dépasse pas le maximum absolu de deux pages.
Envisagez de poser des questions courtes au lieu d`un simple sondage à choix multiples. Vous pouvez certainement poser quelques questions à choix multiples si vous le souhaitez, mais aussi poser des questions ouvertes et spécifiques, telles que « Qu`est-ce que vous aimez le plus dans notre produit/service ?? Qu`est-ce que vous aimez le moins? Que voulez-vous que nous améliorions?’ Vous pouvez également poser une question telle que « Recommanderiez-vous nos produits/services à des amis ou des collègues ?? Pourquoi pourquoi pas?Cela vous permet de mesurer la satisfaction de vos clients existants tout en collectant des informations sur vos forces et vos faiblesses.
Inclure une enveloppe adressée et timbrée. Vous devez rendre l`opération aussi simple et sans tracas que possible pour les clients.
N`oubliez pas d`estimer le coût d`impression et d`envoi des sondages (dans les deux sens) et d`en tenir compte dans votre budget si vous décidez d`utiliser cette méthode.
2. Répondez à des sondages par courriel. Ceci est utile si vous disposez d`une liste des adresses e-mail actuelles de vos clients, que vous avez peut-être déjà collectées pour les newsletters mensuelles. Si vous avez les adresses email de vos clients, vous pouvez leur poser les mêmes questions que dans l`enquête par courrier. Cependant, le risque avec les sondages par e-mail est qu`ils se retrouvent dans le filtre anti-spam de vos clients. Il n`y a aucun moyen de savoir combien de vos sondages par e-mail ont réellement été reçus par vos clients, et il n`y a aucune garantie que vos clients prendront la peine de répondre au sondage même s`ils l`ont reçu.
3. Réaliser des sondages téléphoniques. Cela peut être une question sensible pour certaines personnes, car de nombreuses personnes trouvent cela ennuyeux lorsqu`elles sont appelées à la maison. Mais si votre entreprise mise sur la communication en tête-à-tête, il n`est pas impensable de réaliser un sondage téléphonique. Vous pouvez poser bon nombre des mêmes questions que dans les sondages écrits, en demandant aux clients ce qu`ils considèrent comme vos plus grandes forces et faiblesses, et s`ils recommandent ou non votre entreprise à d`autres.
L`inconvénient d`un entretien téléphonique, outre le fait de perturber ou d`irriter potentiellement les personnes que vous appelez, est que vous n`avez pas les réponses du client devant vous comme vous le feriez avec un sondage écrit. Si vous envisagez de mener une enquête, vous devez être capable d`écrire/taper rapidement pour enregistrer les réponses des clients par téléphone. Cela peut nécessiter l`embauche de personnel supplémentaire pour mener les entretiens et enregistrer les réponses, qui doivent ensuite être incorporées dans une feuille de calcul ou un catalogue de commentaires
4. Mener des entretiens personnels. Cela n`a pas besoin d`aller en profondeur. Vous pouvez simplement discuter avec vos clients lorsque vous prenez leur commande ou les aider comme d`habitude. Mais la communication en face à face peut être un excellent moyen d`évaluer vos clients et d`apprendre ce qu`ils aimeraient le plus voir s`améliorer dans votre entreprise.
Comme pour l`entretien téléphonique, un entretien en face-à-face vous oblige à prendre des notes de ce que vos clients ont dit et des commentaires qu`ils ont donnés. Il ne s`agit donc pas d`un plan inefficace ou impossible à mettre en œuvre ; cela signifie simplement que vous devez planifier bien à l`avance si vous décidez de l`enlever.
Partie 3 sur 4: Réfléchissez à votre plan marketing
1. Rassemblez vos informations. Lisez tous les sondages que vous avez répondus et décidez comment vous voulez développer votre entreprise. Comparez cela à tout obstacle réaliste, y compris les développements actuels et futurs du marché, les coûts attendus pouvant survenir à l`avenir, la région géographique et le groupe démographique cible dans lesquels vous avez le mieux réussi, et à toute concurrence ciblant la même région ou le même groupe cible.
2. Attribuer des rôles. Au fur et à mesure que vous avancez dans votre plan marketing, vous devez attribuer des rôles spécifiques à toutes les personnes responsables de la commercialisation de votre entreprise. Déterminez qui correspond le mieux à chaque rôle de votre plan marketing et déterminez les responsabilités de ce rôle. Vous devez également déterminer comment mesurer le succès des responsabilités de chaque rôle.
3. Énoncez vos objectifs marketing. Qu`espérez-vous réaliser en créant un plan marketing ?? Votre objectif final est-il d`augmenter votre clientèle, d`informer les clients existants sur les nouveaux services/offres, de vous étendre à une nouvelle région/groupe cible, ou quelque chose de complètement différent? Vos objectifs déterminent l`orientation de votre plan.
Vos objectifs marketing doivent s`aligner sur vos objectifs commerciaux plus larges.
Lors de l`élaboration de vos objectifs marketing, assurez-vous que vos objectifs sont tangibles et mesurables. Sinon, il sera difficile d`interpréter vos chiffres de vente et il ne sera pas clair quels moyens et stratégies ont été efficaces.
Utiliser des résultats tels qu`une augmentation des chiffres de vente (en euros), une augmentation des unités vendues/fabriquées, une notoriété accrue de la marque ou le nombre de nouveaux clients.
Par exemple, votre objectif pourrait être de « augmenter le nombre de nouveaux contrats de 10 % ou d`augmenter votre exposition sur les réseaux sociaux ».
4. Déterminer comment atteindre de nouveaux clients potentiels. Votre plan stratégique doit se concentrer sur trois types de clients potentiels : les « prospects froids » (ceux qui ne connaissent pas du tout votre entreprise, que vous touchez grâce à la publicité et au marketing direct), les « prospects chauds » (ceux qui connaissent déjà votre entreprise ou au moins avoir vu vos publicités et marketing dans le passé) et les « clients potentiels » (clients intéressés/clients qui connaissent votre entreprise et sont prêts à travailler avec vous). Vous devez réfléchir à la manière dont vous allez atteindre tous ces clients potentiels, ce qui joue un rôle dans la détermination des stratégies marketing que vous utilisez.
Par exemple, vous pouvez choisir d`utiliser les médias sociaux, les publicités radio, les panneaux d`affichage ou les dépliants pour atteindre les prospects froids. Les clients potentiels qui ont exprimé un intérêt ou qui ont travaillé avec vous dans le passé peuvent être activement approchés par des vendeurs formés pour utiliser les informations de votre recherche pour convaincre le client que votre produit ou service est la meilleure solution à son problème.
5. Développer des stratégies marketing qui répondent à vos objectifs. Une fois que vous avez déterminé vos objectifs marketing et vos clients potentiels, vous devez approfondir votre réflexion et déterminer ce que vous pouvez réellement faire pour atteindre vos objectifs et vos prospects. Il existe de nombreuses stratégies de marketing différentes, mais parmi les plus couramment utilisées, citons :
Les événements d`entreprise ou internes sont un excellent moyen d`attirer des clients. Il peut s`agir d`un dîner, d`une activité sociale ou d`un autre événement qui impressionne vos clients, motive/unit votre personnel ou augmente la notoriété de votre marque auprès de clients/clients potentiels.
Les actions gagnantes sont souvent couronnées de succès. C`est parce qu`ils font la promotion de votre entreprise et en même temps suscitent l`enthousiasme de vos clients pour vos produits ou services. Ces promotions peuvent avoir lieu en magasin ou via les réseaux sociaux, et offrent normalement une sorte de petite « récompense » en échange d`une visite fréquente de votre entreprise ou d`un suivi de votre entreprise sur les réseaux sociaux.
Envisagez de payer pour un parrainage à court terme d`une personne ou d`un groupe de personnes de bonne réputation utilisant vos produits ou services. Cet accompagnement peut même se faire entièrement en ligne sur les réseaux sociaux. Il peut ne pas convenir au budget de toutes les entreprises car il peut être assez coûteux, mais il a été prouvé qu`il fonctionnait pour de nombreuses entreprises à travers le monde.
N`oubliez pas la valeur des publicités intelligentes ou accrocheuses. Trouver la voix et le style visuel de votre entreprise dans une campagne donnée peut être extrêmement efficace.
6. Considérez le rôle des médias sociaux. Différentes plateformes de médias sociaux peuvent être un moyen extrêmement efficace et peu coûteux de promouvoir votre entreprise et devraient faire partie de votre plan marketing global. Les médias sociaux peuvent être utiles pour les offres, les remises, les promotions et la communication avec votre groupe cible.
Être actif sur les médias sociaux maintient vos clients engagés avec votre entreprise. Envisagez d`écrire des articles de blog ou de publier des liens sur les problèmes que rencontrent vos clients et sur la façon dont votre entreprise les résout.
Les sujets de discussion, les promotions et les sondages peuvent être des moyens d`engager vos clients avec votre entreprise tout en en apprenant davantage sur leurs préférences et en renforçant votre relation avec votre marque.
sept. Déterminez votre budget. Vous avez peut-être des idées spectaculaires sur la façon de commercialiser votre entreprise et d`atteindre vos clients, mais si vous avez un budget limité, vous devez repenser votre stratégie. Vous devez avoir un budget réaliste, qui reflète à la fois l`état actuel de votre entreprise et la croissance potentielle à l`avenir.
Évaluez vos finances actuelles. Vous devez avoir un budget réaliste, et cela signifie regarder ce que vous pouvez dépenser en ce moment. Ne dépensez pas tout votre budget en espérant que votre plan marketing attirera un flot de nouvelles affaires, car si votre plan ne fonctionne pas, vous finirez par perdre.
Commencez petit en allouant votre budget marketing et travaillez avec ce que vous avez. Optez pour des publicités éprouvées et efficaces qui, vous le savez, auront le taux de réussite le plus élevé pour atteindre de nouveaux clients.
N`ayez pas peur de vous écarter de votre plan. Si les choses ne fonctionnent pas pour un support publicitaire (par exemple, disons que vos annonces dans les journaux n`atteignent pas les bonnes personnes), consacrez votre temps et votre argent à d`autres supports publicitaires plus productifs.
Partie4 sur 4: Rédiger votre plan marketing
1. Commencez par un résumé. Cette section contient des informations de base sur votre produit ou service et fournit un résumé général de l`ensemble du document en un ou deux paragraphes. Écrire ceci en premier vous donnera une meilleure idée des chapitres plus détaillés que vous devez écrire.
Il est utile de donner à vos employés, conseillers et collègues un aperçu de votre plan.
2. Décrivez votre public cible. Dans la section suivante, utilisez votre recherche pour décrire votre public cible. Cela ne doit pas être complexe ; des étapes simples et détaillées fonctionnent bien. Vous pouvez commencer par décrire les caractéristiques démographiques de votre marché (y compris l`âge, le sexe et l`emplacement, ou la profession le cas échéant), puis décrire leurs préférences concernant les produits ou services que vous proposez.
3. Résumez vos objectifs. Cette section ne doit pas dépasser une page. Ici, vous devriez lister tous vos objectifs marketing pour votre entreprise au cours de l`année à venir. N`oubliez pas d`appliquer la formule SMART pour définir vos objectifs - Spécifiques, Mesurables, Atteignables, Réalistes et Temporels.
Un objectif SMART serait « Une croissance de 10 % des ventes aux clients gouvernementaux d`ici la fin de 2018 ».
4. Déterminez votre stratégie marketing. Cette section répond à la question « comment » de votre plan et donne un aperçu de votre stratégie marketing globale. Votre objectif ici est de vous concentrer sur votre unique argument de vente (ou USP), qui est l`avantage unique de votre entreprise. Cela devrait devenir plus clair après le brainstorming et la planification de votre plan marketing. Votre stratégie vend votre USP..
Dans cette section, vous devez décrire comment atteindre les clients (assister à un salon professionnel, publicités radio, appels à froid, publicités en ligne) et l`approche générale que vous utilisez pour les convaincre. Ici, vous devez vous concentrer sur les besoins de vos clients et sur la manière dont votre USP répond à leurs besoins.
Il est important dans cette section d`être aussi précis que possible.
5. Rédiger la section budgétaire. Dans cette section, vous devez indiquer à la fois le montant total que vous devez dépenser et comment ce montant sera dépensé. Il est préférable de diviser vos coûts en catégories et de lister le montant total à dépenser par catégorie.
Par exemple, vous pourriez donner 5 €.000 sur le transport vers les salons, 5 €.000 en publicité radio, 200 € en flyers, 1 €.000 en nouvelles promotions et 2€.000 optimiser votre site web.
6. Maintenir un plan annuel (au minimum). Ne vous attendez pas à ce que votre plan fonctionne sans problèmes. La plupart des spécialistes du marketing recommandent à une entreprise de revoir son plan marketing au moins une fois par an. Cela vous aidera à voir ce qui a déjà été réalisé, quels progrès seront basés sur les informations actuelles et si votre plan marketing doit être modifié ou non.
Soyez objectif dans vos bilans annuels. Si quelque chose ne fonctionne pas ou si quelqu`un ne respecte pas les normes de l`entreprise, vous devrez peut-être discuter des raisons pour lesquelles les choses ne fonctionnent pas ou pourquoi un employé ne remplit pas ses fonctions. Ou, vous devrez peut-être revoir l`ensemble de votre plan marketing si les choses tournent vraiment différemment. C`est à ce moment qu`il est utile et précieux de faire appel à un consultant indépendant. Un consultant peut examiner votre plan et estimer le succès ou l`échec, et peut restructurer votre plan au besoin.
Des astuces
N`oubliez pas d`inclure les besoins et les idées de chaque service (et de chaque employé, si cela vous convient) dans votre plan marketing. Il est également très important de s`assurer que ce plan s`intègre parfaitement à votre plan d`affaires et à votre mission, vision et valeurs fondamentales.
Utilisez des diagrammes, des graphiques, etc. vous avez créé pour construire votre plan marketing sous forme de graphiques nécessaires pour expliquer ou développer les sections ci-dessus.
Mises en garde
Vous devez évaluer votre plan marketing au moins une fois par an pour déterminer si vos stratégies sont efficaces et passer en revue tous les éléments de votre plan qui échouent.
De nombreux facteurs essentiels à l`élaboration de votre plan marketing sont dynamiques. Lorsque ces facteurs changent au fil du temps, vous devez mettre à jour votre plan marketing.
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