Vente incitative : 14 étapes (avec photos)

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Des astuces
Mises en garde

La vente incitative rendra une entreprise plus rentable et le client plus satisfait. Un bon vendeur peut ajouter une valeur présumée à une vente que le client est déjà prêt à faire de toute façon, en plus d`offrir des améliorations à un achat, d`augmenter sa valeur et, en fin de compte, d`améliorer la situation de tout le monde. Il existe de nombreuses opportunités manquées pour les vendeurs qui commettent des erreurs majeures chaque fois qu`ils rencontrent un client. Apprendre à faire de la vente incitative est une compétence essentielle que vous pouvez acquérir en abordant intelligemment chaque vente, en utilisant différentes techniques de vente incitative et en jetant les bases d`une clientèle stable.

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Partie 1 sur 3 : Vente intelligente

1. Assurez-vous de tout savoir sur les produits que vous vendez. Plus vous en saurez sur vos produits, mieux vous saurez également comment certains produits peuvent ajouter de la valeur au produit que le client souhaite acheter, en plus de pouvoir recommander des alternatives ou des produits meilleurs. Les clients aiment acheter quelque chose à quelqu`un qui en sait plus sur un produit qu`eux. Votre objectif en tant que vendeur est de faire savoir au client comment il peut facilement améliorer le produit souhaité, ce qui signifie que vous devrez connaître le produit de fond en comble. Faites vos devoirs pour pouvoir vendre.

Si vous travaillez dans une librairie avec un grand choix de fantasy, ce serait une bonne idée de lire les best-sellers du genre si vous voulez en vendre plus. Si vous pensez que Gandalf était le meilleur personnage de Le gobelet de feu alors vous ne deviendrez pas un vendeur convaincant de livres fantastiques.

2. Estimer le client. Un bon vendeur sera capable d`évaluer rapidement un client et d`adapter la technique de vente à l`individu. Que vous travailliez chez un grossiste ou dans un magasin, un vendeur doit laisser les souhaits du client déterminer la vente.

Essayer dans un environnement de vente au détail faire la distinction entre les acheteurs peu susceptibles d`acheter et ceux qui semblent vraiment rechercher un article en particulier. Si vous remarquez qu`un client recherche de manière ciblée, prenez contact et demandez si vous pouvez aider avec quoi que ce soit. Écoutez attentivement avant d`essayer de promouvoir un produit cher et exclusif. Si un client semble faire des achats actifs, réfléchissez à une vente incitative appropriée en fonction de ce qu`il souhaite acheter.

Si vous travaillez dans le commerce de gros, puis essayez de vous faire une idée des besoins du client en posant beaucoup de questions. Pourquoi le client achète autant de gobelets en plastique? Que pouvez-vous offrir d`autre pour rendre un objectif particulier plus facile à atteindre?

3. Établissez le premier contact. Parlez au client en interagissant de manière amicale, accueillez le client et indiquez que vous êtes disponible pour des questions ou de l`aide. Essayez de découvrir ce que veut le client et utilisez ce désir pour démarrer le processus de vente.

Si le client de votre librairie regarde les Chroniques de Narnia avec beaucoup d`intérêt, commencez à établir votre premier contact en complimentant le goût du client : "C`est une super série - laquelle avez-vous déjà lu?"Écoutez le client et engagez une conversation amicale si le client est d`humeur. Amenez d`autres séries qui pourraient les intéresser, comme les Chroniques de Spiderwick ou Le Seigneur des Anneaux.

4. Apprendre à estimer quand la distanciation est une technique de vente plus efficace. L`aspect des pratiques de vente agressives qui reçoit le plus de plaintes est l`omniprésence "Aléatoire" vente incitative. C`est bien de promouvoir des produits connexes (LOTR, signets, etc.) de manière amicale au comptoir, mais faire des tentatives automatiques pour vendre à un client les produits les plus chers et les plus récents sans écouter ses intérêts est un moyen infaillible de faire fuir de nombreux clients.

Si vous essayez de vendre au client de Narnia la nouvelle biographie de Steve Jobs en couverture rigide, maintenant en vente en raison d`un stock important, il est probable que cela confondra et ennuiera le client, car il s`agit évidemment d`une survente. Les clients ne sont pas fous.

Jetez les bases d`une vente incitative en offrant une variété d`autres options d`achat et laissez le client décider. Reliez vos suggestions au client ou aux avantages pour le client, et non à vos intentions sous-jacentes.

5. Laissez le client décider de ce qui est abordable. Il est préférable de ne pas mentionner le prix de l`article que vous essayez de vendre jusqu`à ce que vous ayez recommandé les marchandises. Faire le lien entre ce qui est le plus applicable et les souhaits du client et le laisser décider si le prix est réalisable.

Pour la même raison, les vendeurs hésiteront souvent à faire des suggestions à un client qui a déjà les bras pleins de marchandises, de peur que la facture ne l`effraie. Pas ton problème. Soyez honnête et fournissez les options les plus précieuses pour le client, à votre avis, et laissez le client décider.

Partie 2 sur 3: Options de vente incitative

1. Revente d`accessoires. La vente incitative la plus sûre est d`offrir des articles supplémentaires liés à quelque chose que le client achète déjà. Si le client achète le premier livre de la série Narnia, signalez également le deuxième livre : "Lorsque vous aurez terminé ce livre, croyez-moi, vous aurez immédiatement envie de continuer avec le deuxième livre. Je pouvais à peine m`attendre!" Vous pouvez également suggérer quelque chose comme un signet ou toute autre chose connexe.

Pensez à ce que vous voudriez si vous étiez le client - lorsque vous achetez un appareil photo, vous aurez probablement besoin d`une batterie supplémentaire, d`un sac pour appareil photo, d`une carte mémoire supplémentaire et d`un lecteur de carte afin de pouvoir enregistrer des images sur votre ordinateur. Tout ce qui est nécessaire pour la meilleure expérience possible avec le produit.
Dans le commerce de gros, essayez de découvrir tout ce que vous pouvez sur l`entreprise du client et proposez d`autres produits connexes. Faites appel au désir de la plupart des grossistes de simplifier et de leur permettre d`obtenir tout ce dont ils ont besoin en un seul endroit - votre grossiste.

2. Vendre des options supplémentaires. Tous les produits ne sont pas créés égaux et surtout si vous vendez des produits de luxe, il est bon de familiariser le client avec les différentes options et de souligner les extras des produits les plus chers. Même avec des livres, vous pouvez essayer de vendre au client de Narnia l`ensemble complet, avec des images détaillées et des cartes dans une jolie boîte.

Rendez-le pratique pour le client. Si vous essayez de vendre un ordinateur à un étudiant, il sera probablement intéressé par quelque chose avec une bonne carte graphique, durable, légère et dotée d`une bonne garantie. Un ordinateur de bureau cher avec beaucoup de RAM n`est pas une vente incitative intelligente, même s`il est en vente et que les spécifications sont à votre avis "mieux", s`il est clair que le client veut un ordinateur portable.

En gros, vous pouvez donner au client des commandes de tailles différentes pour examen, en obtenant le même produit à un meilleur prix.Le vrac a tendance à être moins cher, c`est donc une bonne idée de mettre l`accent sur les avantages de prix à long terme afin que l`on achète plus maintenant plutôt que de revenir pour plus plus tard.

3. Vendre de la qualité. Quelle est la différence entre la version de poche et l`édition à couverture rigide trois fois plus chère de Narnia? L`histoire est la même, ou pas? Quel est l`avantage de la "plus luxueux" et une version de meilleure qualité du même produit. Cela a peut-être à voir avec les possibilités, mais la plupart du temps, cela a quelque chose à voir avec le prestige. Vendre de la qualité, c`est vendre de la durabilité, du savoir-faire et du style :

"C`est un livre que vous ne jeterez pas simplement et que vous voudrez probablement lire plus souvent. Ce livre de poche va s`effondrer, c`est pourquoi il est si bon marché, et les mots sont si proches les uns des autres que ça va vous donner mal à la tête. j`achèterais cette version moi-même. Les illustrations sont belles et ça a l`air magnifique sur l`étagère."

4. Soyez précis et offrez une variété d`options. Mettez en surbrillance les options dans au moins 3 catégories de prix pour le client essayant de prendre une décision. Le client choisira généralement l`option avec la plus grande valeur ajoutée. Sans une bonne compréhension des spécifications, le client est susceptible de choisir l`option la moins chère. Si vous expliquez bien toutes les différentes options, donnez-leur au moins une chance de faire un choix plus éclairé, ce qui signifie qu`ils dépenseront généralement un peu plus parce que vous les avez aidés à devenir plus informés.

Mettre l`accent sur les possibilités, pas sur le prix. Faites de la partie la plus attrayante de la transaction un aspect de l`article, et non la différence de prix.

5. Rendre les objets tangibles. Dans un environnement de vente au détail, vous laissez le client toucher l`article. Prenez les produits et donnez-les au client pour qu`il les ressente, les examine et les apprécie tout en décrivant les spécificités et les avantages d`un produit éventuellement plus cher. Une fois que quelqu`un a tenu quelque chose, il est psychologiquement plus difficile pour le client de sortir du magasin sans acheter quelque chose.

Lors de la vente par téléphone, bien distinguer les différentes options pour faciliter la tâche du client. Écoutez leurs questions et aidez à différencier les différents niveaux de qualité, en offrant des conseils amicaux sur le meilleur achat.La description fait la vente.

Partie 3 sur 3 : créer des clients réguliers

1. Faire une faveur au client. L`un des meilleurs moments est lorsque le client revient non seulement au magasin pour acheter plus, mais plus précisément pour vous demande. Faites tout votre possible pour faire revenir le client et devenir un habitué. C`est l`une des meilleures façons de faire de la vente incitative, peu importe ce que vous vendez. Si le client considère que vous faites une faveur, il retournera probablement dans ce magasin où il "grande aide."

Étonnamment, l`un des meilleurs moyens de rendre service au client est de suggérer une option moins chère, mais pas la moins chère. Il n`y a rien de plus convaincant que de dire d`un ton plus doux, "Je ne devrais probablement pas dire ça, mais cette marque est bien trop chère, c`est vraiment ridicule. Cette autre option vous offre les mêmes capacités et qualité, à mon avis. c`est ce que j`ai chez moi."

2. Anticiper les objections. Les clients ne sont généralement pas désireux de dépenser leur argent. Afin de conclure la vente, il est important que vous preniez l`initiative et que vous essayiez de conclure la vente rapidement, avant que le client ne commence à trop réfléchir. Si vous avez également vendu au lecteur de Narnia le premier volume du Seigneur des anneaux, proposez de précommander ces articles pendant qu`il continue de regarder autour de vous. Tenez les articles, prêts à partir.

3. Rassurer le client et faire preuve d`empathie. C`est la partie la plus importante de cette méthode de vente. Il est très important que vous achetiez vous le client se solidifie à la fin de la vente, ce qui donne l`impression que c`était la décision et la pensée du client. dire quelque chose comme, "Excellent choix, je pense que vous pouvez être très satisfait de celui-ci. Laissez-moi savoir ce que vous pensez!"

Assurez-vous d`être joignable en donnant une carte de visite avec vos coordonnées, afin que votre client puisse vous contacter directement, ou au moins donnez-lui une carte de l`entreprise et écrivez votre nom au dos. Dans le meilleur des cas, vous créerez un lien avec votre client et qui sait, vous pourriez avoir un autre client.

4. Soistoimême. C`est un mythe courant que les extravertis sont de meilleurs vendeurs que les introvertis, alors que la recherche a montré que les deux sont également inefficaces. Les meilleurs vendeurs sont polyvalents et ont la capacité d`adapter leur personnalité et leur style de vente à la forme d`interaction préférée du client. Essayez de vous connecter avec un client sur la base d`une interaction authentique en utilisant votre familiarité avec le produit et votre compréhension de ce que le client veut.

Vous devrez faire preuve d`un réel enthousiasme pour les achats du client. C`est bien de répéter une partie de ce que vous avez déjà dit lors de la vente, mais évitez de vraiment vous répéter, en donnant l`impression que vous avez répété votre texte. Soyez vrai et honnête et vous pourrez constamment vendre plus.

Des astuces

Un succès "vente incitative" est celui que le client ne regrettera jamais. Le shopper devient alors client à vie et demandera le même vendeur. Le but est de vendre pour la satisfaction du client, pas seulement de vendre un peu plus ce jour-là que d`habitude. Rechercher une relation client sur le long terme afin que le client connaisse quelqu`un dans le magasin qui lui ressemble "filtre" peut servir et faire des suggestions à partir de l`offre écrasante.
Lorsque vous remettez quelque chose au client, donnez également deux produits similaires mais dites-nous ce que vous préférez. Oui, vous – vous faites savoir au client lequel vous préfère.Ou, si vous n`avez pas de préférence, essayez de trouver celle que le client préfère, puis signalez les aspects les plus positifs de ce produit. Des études montrent que lorsqu`un client aime un produit plus qu`un autre, il est plus satisfait de l`achat par la suite.