Vendre est un art. En bon vendeur, vous êtes en partie assertif et en partie passif, et vous recherchez l`équilibre entre force de persuasion et charisme. De cette façon, vous pouvez même vendre de la crème glacée au ketchup à une femme avec des gants blancs le jour du roi (bien que nous recommandons quelque chose d`un peu plus pratique). Lisez la suite pour apprendre à paraître digne de confiance, affirmé et rester optimiste quant à vos ventes.
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Partie 1 sur 3: Être fiable
1. Mettre le client en premier. Vous ne pouvez pas vendre quelque chose à quelqu`un s`il ne vous fait pas confiance. Pour convaincre quelqu`un qu`il a besoin d`un produit, vous devez être capable d`équilibrer l`honnêteté et votre volonté de vendre, tout en étant assertif, constant et honnête. Si un client ne vous fait pas confiance, il sera moins disposé à prendre une décision éclairée concernant un achat.
2. Mettez-vous à votre place. Découvrez ce que veut vraiment votre client et pourquoi. Les gens achètent des produits comme moyen d`atteindre une fin. Si vous comprenez les besoins de vos clients et que vous vous les appropriez, vous serez un bon vendeur.
Laissez votre client avoir la conversation et posez des questions pour déterminer ses souhaits. Si un client dit qu`il veut acheter un costume, demandez à quelle occasion c`est pour. Vendre un costume à quelqu`un qui va à des funérailles est très différent de vendre un costume à quelqu`un qui veut célébrer une récente promotion.
Si le client montre de l`intérêt pour un certain produit, demandez-lui ce qu`il aime à ce sujet. Laissez votre client choisir le produit avec lequel il se sent bien, apprenez à mieux connaître votre client et ses goûts et découvrez la vraie raison de l`achat.
CONSEIL D`EXPERT
Maureen Taylor
Consultante en communication d`entrepriseMaureen Taylor est PDG et fondatrice de SNP Communications, une société de conseil en communication d`entreprise basée dans la région de la baie de San Francisco. Depuis plus de 25 ans, elle aide les dirigeants, les fondateurs d`entreprises et les innovateurs de tous les secteurs à se perfectionner et à bien communiquer.
Maureen Taylor Conseillère en communication d`entreprise
Laissez votre client parler avant de commencer votre argumentaire de vente. "Encouragez votre client à parler de ses problèmes. Ensuite, vous pouvez lui faire savoir comment vous pouvez l`aider, avec une meilleure compréhension de ce dont il a réellement besoin."
3. Devenez un expert dans votre domaine. Assurez-vous de tout savoir sur le produit que vous vendez, ainsi que sur les produits de vos concurrents. De cette façon, vous pouvez expliquer à votre client pourquoi le produit que vous avez recommandé est le bon choix pour lui.
Par exemple, si vous vendez des chaussures de basket-ball, découvrez quels joueurs portent quelles chaussures, quels styles sont collectés et quelle histoire les chaussures ont. Apprenez également tous les détails techniques sur la taille, le confort et l`entretien des chaussures.
4. Faites attention au suivi. Si vous voulez vraiment être un bon vendeur, faites un effort supplémentaire. Notez les noms et les coordonnées de vos clients et contactez-les par un court appel téléphonique ou une lettre après l`achat pour vous assurer qu`ils sont 100% satisfaits de leur achat. C`est ainsi que vous transformez vos clients en véritables fans qui reviendront certainement vers vous à l`avenir. C`est aussi ainsi que vous obtenez des recommandations de clients et une promotion de votre employeur.
5. Assurez-vous de bien paraître. Il n`y a pas de style particulier auquel vous devez vous en tenir - un vendeur de voitures s`habillera probablement différemment d`un vendeur dans un magasin de guitares - mais vous devriez rechercher comment vous habiller de manière appropriée et accessible. Lavez-vous, prenez bien soin de vous et soyez gentil.
Partie 2 sur 3: Être assertif
1. Se préparer à d`éventuelles objections. Soyez très attentif aux réactions de vos clients. Les expressions faciales et le langage corporel peuvent vous en dire beaucoup sur les attitudes de vos clients. Si vous faites un argumentaire de vente sur un produit en particulier, n`oubliez pas que vous êtes dans le magasin en train de vendre ce qui fait que le client se sent bien dans son achat. Si vous pouvez déterminer à quelle partie du produit ou du prix le client s`oppose, cela vous aidera à répondre avec tact et persuasion.
Si un client n`est pas convaincu par un produit en particulier, reconnaissez-le au lieu de faire encore plus l`éloge du produit. Vous pouvez objectivement lister certains des avantages du produit tout en endossant les hésitations du client : "C`est plus cher que les autres chaussures, tu as raison. Il faut beaucoup plus de temps pour tout coudre à la main, mais la chaussure est donc beaucoup plus solide et plus durable."
2. Soyez logique. Bien sûr, si vous travaillez à la commission, il peut être tentant d`essayer de vendre au client des produits plus chers et complémentaires ou d`intéresser vos clients aux produits les plus chers. Mais si vous essayez de vendre un téléviseur plasma grand écran plus cher et meilleur à quelqu`un qui vit dans un dortoir dans une petite pièce avec un espace limité, votre client sera probablement ennuyé par votre façon de vendre. Essayez de trouver un équilibre entre votre désir de vendre un produit et le produit qui convient le mieux à votre client.
3. Demandez à votre client s`il veut acheter le produit. Si le client a du mal à prendre une décision, il n`y a rien de mal à appliquer une petite pression. Ayez confiance que vous avez recommandé le meilleur produit et demandez à votre client quelque chose comme : "Souhaitez-vous que je l`apporte à la caisse pour vous afin que vous puissiez regarder un peu plus loin?"
4. Essayez de vendre plus de produits par client. Après avoir clôturé une vente, essayez de vendre des produits supplémentaires pour augmenter le montant total de vos ventes. Si vous venez de vendre une imprimante, listez quelques offres sur les cartouches d`encre ou les packs de papier pour imprimante. Donnez la raison pour laquelle cela permet à votre client d`économiser de l`argent et du stress : "Vous en aurez éventuellement besoin de toute façon et de cette façon, vous n`avez pas à vous en soucier."
Partie3 sur 3: Rester optimiste
1. Oublie les fois où ça s`est mal passé. Passer beaucoup de temps avec un client qui a fini par ne rien acheter peut être très frustrant et décourageant. Cependant, apprendre à oublier les mauvaises expériences et à se concentrer rapidement sur de nouvelles opportunités est le meilleur moyen de devenir un meilleur vendeur.
Essayez de voir chaque tentative ratée comme un exercice. Qu`as-tu appris de cela?
2. Concentrez-vous sur vos propres ventes. Certains employeurs essaient de booster les ventes en les transformant en compétition entre les différents vendeurs et en publiant des chiffres de ventes chaque semaine ou chaque mois. Bien que cela puisse être un moyen amical d`amener les employés à vendre avec plus d`enthousiasme, cela peut aussi être décourageant si vous continuez à vous comparer aux autres vendeurs.
Organisez une fête si vous vendez beaucoup de produits, mais n`en faites pas votre objectif. Continuez à voir votre travail comme un travail. Utilisez votre temps libre avec d`autres passe-temps pour ne pas continuer à penser à vendre des produits.
3. Restez occupé. Plus vous tentez de vendre quelque chose, plus ce sera facile. Il sera plus facile de surmonter les échecs et les revers mineurs si vous restez concentré sur l`amélioration de vos compétences. Passer des appels téléphoniques ou se promener dans le magasin rendra également votre journée beaucoup plus rapide si vous passez plus de temps à vendre des produits.
4. Ne blâme personne. Quoi qu`il arrive, essaie de ne pas blâmer les autres. C`est finalement le client qui décide s`il achète un produit. Ne voyez donc pas cela comme un manque à gagner si le client décide de ne rien acheter. Essayez de vous considérer comme un conseiller pendant le processus de vente. Faites des suggestions, soyez aussi utile que possible et anticipez le départ du client, que vous ayez vendu quelque chose ou non.
Des astuces
N`oubliez pas que vous êtes là pour servir les clients servir et te Aider.
Soyez toujours honnête. Les clients seront en mesure de dire si vous n`êtes pas fiable.
Écoutez attentivement tout ce que votre client dit et écoutez aussi comment il le dit. Vous pouvez l`utiliser lorsque vous faites la promotion d`un produit comme solution au problème du client. Vous voulez promouvoir la solution auprès du client de la même manière que le client vous a expliqué son problème.
Adaptez votre argumentaire de vente au client. Les gens aiment des choses différentes - un client ne verra pas les cloches et les sifflets d`un produit à moins qu`il ne leur parle.
Instructions gratuites étape par étape
